2023年，中国乘用车销量再创历史新高，达到2606万辆，但汽车经销商的生涯空间却愈发逼仄。

按照中国汽车盛开协会的统计，2020至2023年，国内有8000多家4S店退网，年均退网量超2600家。本年上半年，退网的4S店靠拢2000家。

卖车不得益成为很多经销商难以开脱的气运。本年上半年，事迹亏欠的经销商比例高达50.8%[8]。1-8月，新车商场举座零卖累计损失1380亿元，罪魁首恶直指价钱战[9]。

前有浙江台州汽车经销龙头携款跑路，后有国内最大的汽车经销商广汇摘牌退市。一边是新能源汽车销量势如破竹，一边是传统燃油车增长乏力。经销商像一个安坐待毙的旁不雅者。

在地舆意旨上的冬天降临前，他们最初感受到了凛凛。

卖一辆亏一辆

2023岁首，特斯拉在中国大幅降价，其他汽车品牌连接跟进，规模之大确实掩饰扫数汽车商场，阵线之长于今接续22个月。

身处战事先线的经销商最初听到炮声，几个月后，汽车经销商第一股广大集团退市。

和大多半破钞品访佛，汽车经销商承担了要害的盛开与零卖功能。整车厂将整车、配件销售给落寞的经销商后即可阐述收入，末端销售与售后工作也交由后者。这种模式的平允是大幅栽培了整车厂的现款流，也让他们不错开足马力坐蓐，用规模责备资本。

2011年广大集团上市，以517.44亿元的市值成为全球最大的汽车经销商，对应的布景是中国的乘用车销量在21世纪的第一个十年，从200万辆栽培到1800万辆，十年翻了近十倍。

2006年，一台起售价20万的丰田凯好意思瑞要涨价4万材干优先提车。自然访佛的情况于今仍出目前一些车型上，但新车业务的差价一直不是经销商主要的收入起头。

除了新车销售，经销商的收入还包括售后维修、金融保障和二手车业务，以及完成销售任务后车企支付返点，这亦然全球默许的规矩。

本年，福特、日产等品牌在好意思国商场重启路子式返利策略——说白了即是返点。

以2022年为例，国内经销商举座利润总数中，新车销售占比19.7%，略高于金融保障，低于售后的49%。2023年后，新车业务的孝敬转为负值，足见价钱战烈度。

在价钱战的强烈攻势下，本年8月新车商场举座扣头率达17.4%，其中新能源汽车为8.2%，燃油车22%，举座打折幅度和体量远超前者。

死心8月，经销商进销价倒挂数字最高达-22.8%[2]。也即是说，一台进价20万元的燃油车，成交价可能仅略高于15万，导致卖得越多辛亏越多。

按照汽车盛开协会的口径，本年上半年仅有35.4%的经销商杀青盈利。国内名轮番一的中升集团上半年净利润15.8亿元，同比暴跌47.5%。

汽车盛开协会副布告长郎学红曾提议一个不雅点[3]，经销商价钱倒挂中枢原因是MSRP（厂家建议零卖价）背离居品价值。

MSRP的初志是退缩经销商互相压价，封闭车辆的价钱体系。但新能源车广漠接管同价位更高配置的设想，导致燃油车价钱体系遭到外部势力的“结构性封闭”，继而让MSRP里躲藏的品牌溢价不再被破钞者认同。

良马在7月高调晓谕退出价钱战，换来了销量下滑、工场工东谈主休假。

另一方面，经销商当作盛开要津的中枢主体，其实需要一定的“订价权”。但经销商商场远比整车厂散播，导致经销商无法参与和决定车辆订价，即莫得订价权，独一“调价权”。比较之下，二手车的订价权长久掌执在经销商手中，利润空间也就更大。

按照中升集团半年报计较，中升每台新车的毛损达8.5万元，每台二手车毛利约6000元。

因此相对熟悉的汽车商场，确实都履历过经销商与车企的漫长博弈，最终变成一些或成文或沿袭成习的规矩。但在中国，经销商的困境反而在新能源车的变革中集聚式爆发。

对等对话的权益

好意思国汽车经销商协会（National Automobile Dealer Association）是好意思国最紧要的游说团体之一，出身于1917年，早于公共、保时捷等诸多汽车品牌，只比福特年青不到15岁。

在NADA的鼓动下，好意思国各州都有针对经销商的保护步履，比如圮绝整车厂无故停止省略拒却延迟经销商的代理权，大型交易连锁企业不得干涉汽车销售行业等等。2022年，西弗吉尼亚州为了保护经销商整了个大活——贪图圮绝车企向车主推送OTA升级。

巴菲特对比亚迪情有独钟，但他也屡次暗意“汽车不是一个有诱惑力的行业”。而伯克希尔·哈撒韦旗下的汽车公司反倒是好意思国最大的经销商之一，代理的都是老好意思东谈主手一辆的热点车型。

伯克希尔·哈撒韦汽车公司

经销商自然比整车厂愈加散播，NADA这类机构存在的意旨即是整合经销商，向车企争取语言权。

车企与经销商难以弥合的分袂在于库存，经销商批车的标准一般是先从银行贷款，通过典质车辆及格证全款垫付车款，在一定盘活期内将新车销售，继而偿还贷款和利息。

自然，举债的经销商不时要面对车企配车的套路，比如畅销车搭售滞销车，或在销售任务除外增多一定配车量，俗称压库。

合理的库存故意于裁减破钞者提车周期，销售旺季也不会堕入无车可卖的困境。但淌若超出负荷，一方面银行还款压力加大，遇上现款流不及，只可将库存车割肉贱卖。

是以，经销商既充任车企转嫁资金压力的缓冲带，又饰演着临时仓库的变装。2006年中国汽车行业改写聚首两年利润下滑的情况，赚了足足768亿元。对应的是近四成经销交易绩亏欠，上百家经销商出局。

纠正要趁着高增长完成，但高增万古期正巧莫得纠正的能源。2010年后，中国汽车商场增速趋于放心，车企与经销商的矛盾日益杰出。

2010年，比亚迪因向经销商压货爆发退网门，退网经销商越过300家。在奇高的销量有计划和触手可达的返点眼前，部分经销商莫得徘徊豪恣进货，最终资金链断裂，少数经销商干脆转投其他品牌。

2014年，几家大型良马经销商协调上书时任中国区总裁的安格，条件良马与经销商协商制定销量有计划，同期提议数十亿的返点赔偿。良马也没吞吐，一边下调销售任务，一边给国内经销商派发了51亿元补贴。

成果2015年安立场职回德国脉部，外界算计导火索恰正是过高的补贴。

安格（左）出席2015年上海马拉松现场受奖典礼

两年后《汽车销售料盼望法》出台，明确条件不得搭售、压库。对等对话的契机近在目下，但新能源车商场归拢时刻走向爆发前夕，为变革的进程留住了一个不对时宜的注脚。

边远的苦恼

2012年，特斯拉请来了ERP老兵Jay Vijayan担任CIO，崇拜建树里面料理平台Warp，获胜申报给马斯克。那时特斯拉遭逢的一大问题，即是SAP等乙方的决议，都无法中意马斯克的条件。

Jay Vijayan要科罚的中枢问题之一，即是把汽车的OTA更新和坐蓐部门买通，同期让门店与网站的订单数据快速响应给总部，以适配特斯拉的直营模式。

但SAP和甲骨文并莫得稳妥这种业务模式的决议。是以Jay Vijayan说[10]：“马斯克思重新到尾重塑汽车，包括软件。”

特斯拉实在更正了汽车的方方面面，包括销售要津。

汽车经销商对应的语境是车企只崇拜坐蓐，其他要津都交由经销商。经销商面对的是实足商场化的环境，但车企有刚性的产能计划与坐蓐计划，产销脱节导致的波动，骨子上要由劣势一方的经销商承担，这亦然无数矛盾的起头。

特斯拉的直营模式不错获胜掌执商场的真正需求，订价权和调价权都追念到车企手中，同期指引坐蓐要津向“按订单坐蓐”的模式靠拢。也即是说，坐蓐端被“商场化”了。

特斯拉之后，以蔚小理为代表的新势力把门店从郊区搬到交易中心，指引用户在门店试驾，去请托中心集聚提车。

直营模式带来了两个可想而知的平允，一是车企实足掌执了订价体系，毕竟经销商都莫得了，更不存在经销商封闭车辆的价钱体系了。同期车企不错证据商场变化，更快的退换订价策略。

二是车企把维修、崇拜、配件等售后工作执在了我方手里，这是经销商中枢的利润起头。

包括充电和配件销售在内的工作迹务，在特斯拉的收入结构中占比接近20%，一直保持者越过20%的季度增长。按照马斯克的说法，直营模式下，破钞者无需为不消要的工作付钱，比如涨价提车。但必要的工作，都付给特斯拉了。

更而且电动车在维修爱护方面发生质的更正，也会让售后利润大幅缩水。

蔚来的李斌提议过一个“全人命周期用户体验”的主意，隐含的兴趣兴趣是车企的利润不仅来自单车的销售，也来自破钞者扫数用车周期里产生的破钞步履，比如维修、保障和换电。

那么，淌若直营模式与按订单坐蓐被越来越多的车企接管，经销商的生涯空间就会被进一步压缩。

本年一度，新能源车的在新车销售中的浸透率达到53.9%。中金在1月谈判，2024年全年浸透率有望增至46%。面对热烈的价钱战，经销商狠下决心——本年1-9月，有195款车型降价，燃油车占71款[4]。且举座促销幅度远在新能源汽车之上。

客岁年底初始，不少经销商初始引进新能源汽车品牌，包括小鹏、零跑等车企都已启用“直营+经销”的双轨模式。而公共、疾驰这些以燃油车见长的车企，也在若有似无的抒发着对直营模式的钦慕。

在当年二十多年里，经销商与中国汽车产业确实保持着调换成长节拍。经销商在前开辟商场，后方车企提供居品与本领救助。但越来越多的迹象知道，在这场本该都头并进的马拉松赛事中，经销商正濒临雕悍的商场出清。

摆在经销商眼前的其实是两个问题：

一个是一衣带水的，价钱战愈演愈烈，很多经销商的亏欠正在演变成流动性危急。

一个是山雨欲来的，汽车的坐蓐与销售步地正在发生变化，意味着经销商的立身之本初始动摇。

一件赖事独一1%的可能性，那它仅仅个不关紧要的黑天鹅事件。但哪怕它的概率栽培到10%，就依然弥漫让东谈主心焦了。

参考贵寓

[1] 荣枯一年间、巨亏60亿，广大集团“买”出连环劫，国外金融报

[2] 中国汽车盛开协会

[3] 何为汽车“价钱倒挂”治本之策，中国汽车报

[4] 乘联会崔东树

[5] 良马全球首家5S店关门：拖欠车主定金、权益超百万元，已被取消授权，蓝鲸新闻

[6] 2023-2024中国汽车盛开行业发展论说，中国汽车盛开协会

[7] Dealer, automaker tensions emerging in the states，Automotive News

[8] 新车销售严重亏欠 汽车经销商生涯现象进一步恶化——2024年上半年世界汽车经销商生涯现象访问成果发布，中国汽车盛开协会

[9] “价钱战”激发经销商资金链断裂，1-8月新车商场损失1380亿！中国汽车盛开协会：向政府部门递交要紧论说，逐日经济新闻

[10] Ex Tesla CIO Jay Vijayan Builds Tekion To Improve Car Buying Experience，Forbes