一个二手车公司，单月销售2600+辆？

上个月帅车阿东严选商城，单店销售量冲破2664台，库存盘活率2:1以上。据悉帅车集团还是提前一季度全面完成年度各项总方针，并已开启来岁计谋方针谋划，这个终结如实让许多同业目下一亮。

何况在我整理这篇著述时，国庆期间7天时候他们果然完成了1000+台的销量，展厅东谈主山东谈主海，看来单月冲破3000台成交也凯旋在望了。

值得一提的是，客岁（2023）中下旬，帅车也不外是500台足下的月销，跟各地头部二手车商比起来，也不及为奇。

但自从2024年1月份帅车单店销量冲破1000台以来，这上半年他们的往来量简直每月王人是15%以上的环比增长，可谓势头凶猛！

明明咱们在商场上听到最多的等于二手车商的恼恨和牢骚，王人在说行业不行，利润下滑、生意难作念，有的致使还是决定转业，为什么帅车反而能逆势增长呢？

这其中一定有它特有的谋划策略，是以这期内容，跟全球沿路了解一下浙江帅车，何况深度分析一下“帅车的谋划之谈”到底是什么？

万字长文，阅读耗时10分钟，慢慢伸开，干货满满，看完你天然会得出论断。

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从行业周期 看帅车的发展旅途

提及浙江“帅车”，这家公司是由祥瑞集团少帅李星星和二手车行业老炮陶小波在2017年共同创办的，不少二手车行业老东谈主并不生分，起缘可能是因为随机5年前，由帅车的CEO陶小波牵头，在浙江地区搞过一次行业内的“定约”。

这个“定约”随机方针也等于：区域内的二手车商们抱个团，买通车源库存，提高车、客匹配效果，类似一个利益共同体、成长共同体的业内组织。

在极短时候内，“定约”成员企业就高出了1000家，简直浙江省内有头有脸的车商，王人加入了这个“定约”，从其时定约大会像片看，可谓是阵容庞杂、侵犯超卓，正因为这个事情，帅车启动在二手车商圈子里崭露头角。

“定约”精深的B端资源千里淀，无疑是为自后帅车的发展（整合）打下了基础。

启动几年“定约”发展的相比顺利，在线车源20000+台，全球找车批车王人很活跃，针对传统车商的谋划需求，线上器具的研发也渐渐完善，比如找车、找客、担保、自动匹配、进销存管制、检测、查询、物流、区域子定约等等功能，定约业务模式定位想法，看得出来陶小波团队如实对行业有深度意会。

提及来，陶小波自打入行起等于挺罕见的存在，若是知谈在18年前本科毕业选拔作念二手车的东谈主，全中国还果真三三两两，但是这样起先的学历布景，他依然需要从佳偶店作念起。

陶小波的佳偶店在台州资格了5年时候的千里淀，直到2013年他创立了博豪，终于成长为企业化谋划的品牌大店。

直到又一个5年后，帅车定约平台的出身，也很猛进度上是因为博豪经销连锁模式的启发。

说回“定约”，跟着自媒体平台的崛起，不论是帅车定约如故其他二手车互联网平台，王人难以阻止这个期间的流量洗牌。

全球还谨记2020年疫情阿谁罕见时期吗？短时候内简直扫数商家的视野王人转换到了抖音、快手等自媒体平台，各大二手车垂类平台正酣之际，却在今夜之间资格重创。

客不雅地说，自媒体让许多传统车商又看到了个体崛起的但愿。

为什么说“又”呢？

是因为，同业王人是竞争连系大于合作连系的，凡是有个体崛起的契机王人会先作念强我方，在自身单膂力量不够强盛的情况下才会选拔拥抱平台、拥抱同业，以此寻求外部力量来提高我方的竞争力，车商天然也不例外。

纪念一下二手车行业发展的几十年历史，难谈不是吗？

05年足下，国内各地二手车商场出现，传统车商拥抱物业，吊销路边店进入商场集群谋划；

2010年足下，互联网家数网站冲击，传统车商拥抱“互联网+”，部分车商启动开拓线上的区域牙东谈主内网；

2015年足下，大王人成本进入行业烧出垂类平台，传统车商启动抱团取暖，“线上+线下定约”拔地而起；

2020年足下，自媒体洗牌于今，多半传统车商还是被动合资结伴，致使品牌斡旋形成中枢利益共同体，以此开拓谋划护城河。

这样看来传统二手车商也果真拦阻易，每一次生意流量战王人得靠近谋划模式的结构调养，一不谨防还可能会被洗牌出局。

帅车定约的出身之际，国内各式二手车平台层见错出，千亿成本注入二手车行业，咱们过后诸葛亮的来看，其时随机大部分平台的发心定位王人没错，但是，流年不利！

怎样说流年不利？很通俗。

已往中国简直扫数的存量车源和往来量王人来自传统二手车商，他们昭着是行业的命根子，凭着信息差和极低的经（谈）营（德）成本，恰是“当赚之时”，这时候片刻间所谓的平台冒出来高歌标语，还想要用他们的资源，革他们的命，这本人等于悖论。

在这些既得利益者看来，平台从出身起等于博弈对象，不是合作对象。

创业往往王人是这样的，即使计谋、战术王人没问题，但时机才是要害。二手车这门生意要想通过模式创新和供给侧更正，从而达成平台化，时机至关伏击，同期决策层需要随时良善外部变化，随时保持顶住“黑天鹅”事件的警悟。

不外帅车陶小波其时不是为了革谁的命，反而是从传统车商的态度启航的，他是看到痛点处置痛点，平台搭建只不外是器具云尔，如果器具不趁手就换种功课方式嘛。

看成一个及格的创业者，陶小波的生意感觉很灵敏，在不同的行业周期也王人会迅速作念出计谋调养，他很明白前端流量争夺，最终如故需要后端实体的线下业务载体来相接。

是以其时帅车天然连接保持定约线上平台的普通运营，但团队把要点放到了线下实体的谋划上，去完善二手车业务后端更接近成交门径的事情。

2019年帅车启动重拾线下，专注二手车严选卖场的谋划，陶小波很擅长企业谋划，很快就在线下商城打造了一个二手车阿米巴模式，在杭州陆续开了6家专营店。

2020年，帅车定位想法、资源充沛、万事俱备，正准备大干一场，终结疫情来了！

要说创业最特事理的地方，等于计划赶不上变化，而变化中危、机共存，帅车被疫情掐住了喉咙，但却被短视频平台解开了脚镣。

自媒体平台改变了二手车生意的业态，也改变了帅车关于获客渠谈的意会，这个时候陶小波其实还是经过屡次直播尝试，并得出回来：

自媒体大势所趋，网红IP是企业增长阀门，但二手车企业莫得MCN机构的基因，孵化不出来超等IP，想要破局的话，要么雇主亲身all in，要么整合教训的IP。

陶小波怎样选的？他从两个角度就完全想明白了，

第一，扫视我方，我方的本性、喜好、时候... ...如果负重致远，见效的可能性大吗？他认为不大，因为不俗例面对镜头，加上我方并莫得那么多时候。

第二，扫视行业，流量虽不错驱动二手车销量，但能处置二手车企业遥远发展的问题吗？他认为不可，正如以上所说，流量过大反而会像激流一样冲垮不稳当的地基，是以他必须抽身出来，搭建好线下运营的班子。

专注一个点，作念好我方擅长的事。我想上头这两个角度亦然大部分二手车商在作念的想考和选拔。

试验上直到今天，成本商场依然认为：

二手车生意从自媒体渠谈获客是不遥远的，因为IP红利周期很短，企业如果不可处置赓续踏实获客或者说正向ROI（流量插足产出）的问题，那这个企业异日的发展等于有很大隐患的。

基于这两个点一想考，无须纠结，径直找现成的IP合作，这是帅车最感性的选拔。

于是在2022年6月，杭州二手车头部IP“阿东”加入了帅车。

2

从阿东加入 看帅车的合作理念

阿东在这之前为了终结成本，在地下车库一个月也能卖两三百台二手车，虽说其时放眼宇宙，成绩并不算透顶拔尖，但也毫无疑问是个优质后劲股。

他在这个时期还是发现我方流量是满盈的，我方的业务载体并不可达到他关于流量飘浮的预期，团队服务才智和公司在售车型，也够不上客户的预期，此时的阿东正有转型需求。

帅车需要阿东的流量破局，阿东需要帅车的平台赋能，简直是打盹儿遭逢枕头，两方一拍即合，这是行业内未几见的双向奔赴，需要两边王人有极强的行业知起劲、自我觉察力以及合作包容力。

要知谈企业是东谈主构成的，企业的发展需要大王人东谈主才储备，而用劳务雇佣的方式招募东谈主才，往往是难以遥远、不切试验的。

是以从帅车的组织架构上看得出来，陶小波对行业内凡是可贯串的东谈主才资源，彻首彻尾王人秉持“合能增量”的中枢定位，他是实确凿在践行了这个核激情念的创业者。

许多企业首创东谈主总会把我方和企业放在高位，对待合作方老是一种“赋能你”的自尊姿态，但陶小波不谈“赋能”，他的理念是“合能”，团聚各家长处，扫数合作只作念增量，如果帅车没办法帮对方作念增量，那就不对作。

他说：“生意世界崇敬价值交换，每次合作王人要交换一定信任成本，而多数时候信任只好一次，东谈主与东谈主、企业与企业，王人是如斯，不可透支。”

客不雅讲，帅车因此聚首了不少东谈主才，他们以成立职业部的方式跟帅车合能，这些东谈主基本上单拉出来放到商场上王人不错独树一帜，咱们在二手车行业很难见到哪家公司有这样的东谈主才结构。

你可能要问，为什么这些东谈主要跟帅车合能呢？

其实事理事理也很通俗，因为“合能增量”的基础条目是：上风互补。

他整合东谈主才有一个原则：只用东谈主长板，且给到对方充足的资源和背书，让其充分推崇长板，当长板拉的足够长而产生收益增量的时候，帅车拿一丝收益，对方如故拿大部分收益。

是以，不扒你碗里的饭是我的原则，只吃锅里的一碗汤，是我的修养。

大部分创业者不睬解一个事理事理，企业有企业的利益点，职工有职工的利益点，许多时候企业内讧，其骨子原因等于：利益错位。

全球透顶在并吞个利益点博弈，是无法作念到遥远合能的，当企业规模增长之后，旯旮效益也会随之增长，同期用东谈主的旯旮成本是缩短的，这个时候企业要作念的等于，在短期内给到个东谈主充足的付出陈说比。

3

从东谈主才结构 看帅车的业务布局

写到这里其实应该跟全球商酌一个问题了，这些东谈主聚在帅车的方针是作念一家大型二手车经销企业吗？我感觉他们方针细则不啻于此。

行业老东谈主多些许少王人了了，帅车这家企业的基因是ToB，也等于为服务商家而出身的，其实这样多年下来，它骨子上莫得变过。

帅车在初度尝试定约时不算见效，期间调换想路作念单店ToC样板，看似业务场合变了，但其实我认为是过度策略，骨子上如故为了ToB作念背书，用今天的话来说，帅车的生意模式中枢是S2B2C。

已往一直有不少公司在喊“去掉中间商”，但其模式亦然S2B2C，这等于我开始提到的“变革悖论”。而帅车的定位是“服务中间商、作念大中间商、作念强中间商”。

小编为什么高度认同帅车的业务布局呢？可能是因为咱们关于异日中国二手车行业的判断是基本一致的：

2027年之前，汽车行业创业泥土会基本教训，宇宙各个区域王人能再行长出区域头部汽车经销企业。

各个区域的头部经销车企会成为这个行业的“区域中台”，而这期间一定会有几家S2B2C的平台会联合这些区域中台，开拓起一个“产业中台”。

这样的一个平台组织，成员多半会来自于经销基因更强盛的传统二手车商，这样的组织在某种进度上，会再行界说二手车的商品属性和通顺法规。

他们融会过重塑范例而重塑行业，通过重塑行业而重塑企业，这样的企业组织，既会有社会价值，也会有成本价值。

试验上如果你寄望看，陶小波一直是在联合式创业，帅车的通盘生意布局内部，每一位合作方王人是一个很强的区域单点、业务单点，又由点构成线，由线构成面，由面构成网，陶小波用帅车看成载体，合能他们，服务他们，作念强他们，以成就他们从而成就帅车。

在他看来这样的创业逻辑并不复杂，帅车作念的事情也莫得什么技艺壁垒，致使说这个行业王人莫得任何技艺壁垒。

但是要把这个事情在合适的时候，用正确的计谋和高效的战术去完成，这透顶查验创业者的个东谈主教育，以及是否对这个行业有深度意会，致使对行业是否具备敬畏心和工作感！

陶小波入行18年，不错说他是具备以上教育的从业者，在帅车发展的每一个阶段咱们王人不错看得到油腻的个东谈主颜色，企业的文化的外皮体现，世俗等于首创东谈主的个东谈主修养展现。要不那堆天神投资东谈主怎样经常说“投东谈主”呢？

有了东谈主才矩阵，帅车就有了业务矩阵，目前帅车在二手车业务板块，由杭州帅车阿东严选卖场看成载体，吸纳了周围不少优秀的专营车商，像BBA专营、路虎专营、商务车专营、性能车专营、新动力、好意思式肌肉车、超豪专营等等。

这些专营车商底本可能在该细分规模就还是具备一定专科上风，或者本人等于个出色的细分规模IP，跟帅车阿东组合以后，两边在短期内流量势能就得到了访佛，包括车源渠谈、谋划管制、财务风控等等，这些可能关于传统车商来说相对短板的地方，也得到了快速提高，是以很容易也就达成了往来量增长，多方共赢。

4

从销售数据 看帅车的业务过程

提及来，帅车线下商城从阿东加入后算是进入了正轨，两边合作2个月后，阿东的销量翻了一倍，往后帅车阿东在杭州汽车城这一年多时候，月均销量王人能踏确凿500台足下，若是进入杭州汽车城，你不错很彰着的看到帅车阿东的形象照，以及金灿灿的门头，感觉通盘杭州汽车城王人勃勃期许。

2023年1月1日，二手车新政实施，不少二手车商启动合规，并进行企业化转型，陶小波关于新政有我方的解读，他认为这是二手车行业抖擞更生的伏击信号，行业行将进入下一个发展周期。于是，帅车启动了集团化布局。

这一年，帅车专门启动了“帅车阿东严选商城”、“聚帅MCN机构”、“吉帅出口”、“帅车值新”、“帅车费源中心”等职业部，同期再次启动了“帅车定约”、“帅车商学院”、“品牌运营”等技俩，筹备打造恰当中国特质的二手车生态平台。

2023年12月，帅车阿东严选商城搬迁到了杭州钱塘区华东汽车城，搬迁当月销量径直冲破800台，2024年1月销量果然冲破1000台，在原来杭州汽车城的基础上又翻了个倍。

按理说，这是一个新场面，天然面积更大，但周围并莫得教训的汽车产业配套，团队需要适当，客户也需要千里淀，管制机制也需要调养，从哪个方面来说王人是个新挑战，但是这些问题他们早就作念好了顶住有计划，帅车这个团队从不打无准备之仗。

开始提到的帅车阿东半年时候内从1000~2000台销售量的快速增长，亦然在这个场面完成的，昭着关于品牌化的IP来说，平定物业如实能提高成交飘浮率，帅车也考据了这一丝的真确性。

天然，销售量增长了四五倍，只是物业的原因昭着不可完全阐发，要害如故在于帅车的计谋定位和谋划层面的战术实施。

帅车阿东严选商城的各个阿米巴团队，依然延续陶小波“合能增量”的谋划理念开展合作。

在商城面积从1万平扩至5万平、销售量从500台增至2000台的过程中，并莫得因为规模彭胀而导致谋划成本病态提高，商城坪效和团队东谈主效王人是良性增长的气象。

这王人成绩于阿东严选商城业务过程的范例化、数据化、细密化管制，何况跟着规模增长的同期不断在迭代升级。

拿8月份来说，帅车阿东的月东谈主均成交单量是32台，到店成交率41.5%，月库存盘活率2:1，这个数据放在全行业内看，亦然很亮眼了。

过程决定东谈主效这是不争的事实，但是在已往二手车行业宽阔的情况是，不存在过程化管制。

一家车行的雇主一定是个业务妙手，是个万能型业务员，获客、收购、销售、售后、团队管制、财务风控等等，基本上王人是一手捏，公司对职工亦然朝着万能型业务员去培养的，这既是酿成职工流失的主要原因，亦然如今大部分车商卷不外同业的主要原因，

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为什么呢？

当先，如果职工业务万能他为什么不不错我方去创业，还要在车行领工资呢？即使雇主给再高的业务提成，他依然以为活王人是我方干的，雇主只是出资收车而并莫得在业务过程当中起到要害作用，只消职工我方具备资金条目，就完全不错独当一面，收益就王人是我方的，难谈不是吗？

其次，元气心灵不够。如今二手车通盘业务链路还是变得极度复杂，只是获客的门径，拍视频和直播成了主要获客渠谈，单单在这个事情上，负重致远还不一定能拿到行踪，即使拿到行踪了，还有大王人的线下换取匹配工作，以及往来谈判、签约交割等等门径，时候元气心灵根底不够用，不像以前只消发一发图片和一又友圈，致使坐在展厅里等客户自动进店。

是以业务过程细化细则能提高各个门径的功课效果，二手车专科化单干配合取代全过程功课，这是势必的。

这也象征着二手车行业渐渐进入教训阶段，就像一个社会越同意，社会成员细则单干会越细化，细化的个体之间残残相依，无法脱离相互，这样才能构成一个踏实的社会结构，一家企业相似如斯。

仅是帅车严选商城就有流量团队、DCC团队、车源团队、销售团队、行政团队、售后团队，多达近10个团队，近20个业务岗亭参与。

通盘帅车集团各职业部细分下去，多达三四十个团队，何况每一个业务岗亭的KPI制定王人极其想法，东谈主效王人是正向增长的气象，由于一些谋划数据的玄妙性，我在这就不庄重拆解了。

细化的过程需要细化的窥探轨制、管制轨制援助，这些东西天然不是一日而蹴的，不言而谕帅车的管制团队在这背后资格了太多的想考决策和实施优化。

5

从业务框架 看帅车的增长诀要

企业处于发延期时，最要害的等于搭建好“增量机制”，从以上我通俗共享阿东严选商城的运营策略来看，如果你串联全篇著述，应该不难发现帅车保持增量的中枢诀要。

陶小波从想象帅车的生意架构启动，就把通盘汽车产业链高卑鄙的业务，布局成了一个能够闭环的增量框架。

在帅车这个大框架下扫数平定的职业部有我方的小增量齿轮，而各职业部的齿轮协同动弹，就会带动通盘帅车品牌势能的赶紧增长。

换句话说，帅车的增量框架带来的径直终结等于“光环效应”。

就拿本年4月份才落地的“帅车值新”这个新车专营技俩来说，从4月份到9月份，只是5个月销售量就完成了从0-630台的恐怖增长！截止目前，帅车值新在售车型70+款，业务隐敝城市已达70多个，加盟合作门店30+家。

从业务数据来看，“帅车值新”的增长率和东谈主效致使比“阿东严选”还要高，增长后劲巨大。

这个技俩的合伙东谈主“小磊”底本是在常州作念二手车的一个当地IP，跟帅车业务合作也有一年多的时候，跟着上游新车制造商内卷以及政策放开，他认为行业卑鄙处于新车经销的红利期，于是强项从二手车商转型，带着团队迁至杭州，加入帅车。

小磊天然是很有才智、有目光和有贤达的，之前作念自媒体把二手车往来也作念到了当地头部。

如今在二手车行业洗牌期又趁势而为，再行选赛谈、选平台，这样快时候要从二手车商的脚色转变过来，还要卓著以前的成绩，如实很查验个东谈主详尽教育。

除了帅车值新，我在前边展示过的“帅车业务架构图”里他们的每一个职业部，其实王人因为陶小波“合能增量”的理念，以及齿轮配合的“增量机制”，得到了彰着业务加持，以后有契机再逐个分解吧。

写到这，小编想说，当今行业的竞争形貌还是变了，已往的4S店、二网、经销商集团、后商场服务商、二手车商... ...在今后王人是径直竞争的神志，严格来讲还是莫得这样多细分的职业标签了，全球王人叫作念“汽车经销商”。

开始阿谁问题，“帅车的谋划之谈”到底是什么？投诚每一位看官心里也还是有了我方的谜底。

行业环境毅然如斯，竞争与合作共存，但愿全球王人能找到得当我方的行业生态位，升维想考、趁势借力、合能增量。

临了，用两段经典与诸君看官共勉：

谁是咱们的敌东谈主？谁是咱们的一又友？这个问题是调动的重要问题。

---《毛泽东选集》

生意既不是接触也不是和平，而是扫数参与者既合作又竞争的复合神志。在不同场景和时候里，每个参与者包括你我方，王人有可能会上演多重脚色，共同合作来创造价值，也在价值的赢得过程中相互竞争。合作与竞争是辩证存在的，何况随时处于动态演化的气象。

--- 《合作竞争》

著述作家：大帅说几句。